В статье, открывающей тему воронки продаж, я уже писал, что конверсионную воронку продаж можно описать как ряд последовательных событий, в результате которых клиент совершил покупку. И там же я говорил, что успешный продавец создает эти события.

Управляя воронкой продаж, на самом деле, продавец управляет состояниями потенциального клиента, подводя его все ближе и ближе к покупке. Простая модель воронки продаж с позиции состояний клиента может быть представлена таким образом.

Простая модель воронки продаж
Схема. Простая модель конверсионной воронки продаж с точки зрения желаемых состояний, в которые продавец должен перевести потенциального клиента. А именно осведомленность, интерес, желание, действие.

Уровень воронки продаж №1. Осведомленность

На верхнем уровне находятся потенциальные клиенты, которые уже контактировали с вашим брендом и знают о его существовании. Но в настоящее время им ничего от вас не нужно. Понятно, что чем большее количество людей, относящихся к вашей целевой аудитории, вы сможете привлечь на этот уровень, тем проще вам получить клиентов на выходе воронки.

Наша цель на уровне “Осведомленность”: Вычленить среди всех пользователей Интернет аудиторию, которая ничего не знает от нашем бренде, но имеет “проблему”, которую мы можем решить. А также установить с ней первый контакт. Как это сделать технически я расскажу в следующих статьях.

Уровень конверсионной воронки №2. Интерес

На этом уровне нашей простой модели воронки продаж находятся потенциальные клиенты, которые знают о существовании проблемы и находятся в поисках решения. При этом они не привязаны эмоционально ни к одному из брендов, решающих ее.

Наша цель на уровне “Интерес”: Найти этих людей и показать им, что вы можете решить их проблему. При этом очень важно вызвать у них эффект “ух-ты!” и желание узнать побольше о том, как же именно вы можете им помочь. Но о том, где же искать таких клиентов я расскажу в отдельной статье.

Уровень воронки конверсий №3. Желание

Находящиеся на этом уровне воронки конверсий клиенты, находятся в активном поиске конкретного решения своей проблемы. Возможно, они уже выбирают среди нескольких брендов, включая ваш. Но вероятность того, что они купят именно ваш товар, еще невысока.

Наша цель на уровне “Интерес”: Найти этих людей проще, чем на предыдущих уровнях, но и конкуренция среди компаний, воюющих за людей, которых уже не нужно убеждать в необходимости покупки товара, намного выше. Задача продавца на этом этапе — убедить потенциального клиента в правильности выбора именно нашего бренда. Клиент должен сказать: “Да, мне нужен товар <Ваш бренд> и больше никакой другой”.

Уровень воронки продаж №4. Действие

Это самый целевой для нас сегмент воронки продаж, в котором находятся люди, которые ищут конкретную модель товара (или услугу) именно вашей торговой марки. Тут главное не упустить их. А это значит, что, как минимум, клиент не должен испытывать сложности с поиском вашего товара.

Спасите свой рекламный бюджет! - Подпишитесь на рассылку

Выстройте системное представление об эффективном онлайн-маркетинге.
* Вы будете получать электронные письма всякий раз при публикации новой обучающей статьи об интернет-маркетинге.

Наша цель на уровне “Действие”: Найти этих людей проще всего. Основная сложность — провести потенциального клиента по “воронке конверсий” вашей компании, начиная от момента первого контакта с сайтом (поиск товара и его наличие, простота и удобство процедуры заказа, сроки ожидания, удобство доставки, комфортность общения с торговым персоналом и т.п.). На самом деле, бизнес-процесс вашей компании — тема достойная отдельного цикла статей, который выйдет в будущем.

Большинство компаний продают свои товары и услуги потенциальным клиентам, находящимся на третьем и четвертом уровнях воронки продаж. Это, действительно, намного проще, но и конкуренция при этом намного выше. Управлять состоянием потенциального клиента на первом и втором уровнях — высший пилотаж интернет-маркетинга, освоив который вы сможете отстроится от конкурентов и “закрывать сделки” еще до того, как в Google будет вбит очередной запрос типа “купить … киев”.

Ответьте, пожалуйста, и вы на мой вопрос: Если вы уже продаете что-либо через Интернет, с какими сегментами воронки продаж вы реально работаете и как именно?

Что вы хотели бы добавить к этой статье?

Close
Не пропустите ни одной новой статьи!
Подпишитесь на Alex Polonski Digital в одной из соцсетей.